成品家具转型定制提速：谁正在撑起市场大局

大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购实用攻略

成品家具切入定制赛道，是前几年的热点，讨论者众多，发动攻势的企业也不少。
那么，时至今日，这种转型升级战略又进行到了哪一步，成果又如何？
在第一轮全屋定制的转型中，掌上明珠、双虎、顾家、仁豪、芝华仕、曲美、皇朝、联邦、帝标、全友、仁豪、林氏木业等成品家具企业，都是比较典型的主角。
部分公司转型战略清晰，执行比较坚决，颇为成功，将定制业务做到数亿级的规模，门店达到数百家之多，并在整体营收里占到较高比例。
更难得的是，定制业务保持了高速增长，甚至有可能超过一些专业的定制家居企业。
同时，也有部分公司的主业优势薄弱、转型准备不足、现金流紧张、推行力度不够等多项因素影响，并没有打开局面，依然在苦苦探索。
步子迈得更大的是，当成品家具企业打开全屋定制业务的局面后，部分实力派开始了向整家定制的转型。
重点做法有两种，一是走拎包入住的路线，面向精装房提供拎包服务。二是推出整家套餐，比如掌上明珠的28888元真整家套餐；全友的39800元套餐；顾家家居的49800全自制拎包套餐、79800整家高配轻奢套餐等。
而整家定制，正好符合成品转定制的业务进人经，大多数情况下都走了“成品+定制”的搭配路线，部分企业会增加墙板、背景墙、软装、木门等品类。
大材研究注意到，对成品家具企业而言，只要完成了全屋定制的运营经验沉淀，构建了一套成熟的体系，那么，再升级到整家定制，就显得水到渠成。
颇为典型的主攻手里，要数：掌上明珠，数年前，就已启动了定制业务，上马专门的生产线，促动原来的成品家具经销商展开第一轮转型，同时经营定制业务。
期间，掌上明珠引进了酷家乐云设计平台，要求所有产品建模，在酷家乐上有展示，方便设计师做方案时快速调取，快速出方案。
据公开信息，掌上明珠曾透露定制业务的增长情况，其中定制已占整体营收约30%，2021年提升到45%，2022年预计提高到50%以上。成品的平均客单价约1万元，增加定制后，平均客单价提升到6.2万元。
当定制业务获得基本的成功后，掌上明珠就已经展开了整家业务的探索，推出“整家设计，拎包入住”一站式置家服务，提供定制+成品+门墙+卫浴+软装的一站式全屋家居解决方案，并获得一定的成功。
2022年又迈出了新的一步，就是推出28888真整家颜质套餐，初期主打时尚、经典两种风格，涵盖两室两厅，由15平米定制（含榻榻米）+15件成品家具构成。
在此基础上，掌上明珠又大举挥师进入整装赛道，发挥丰富的全屋产品线优势，为消费者提供定制+成品+门墙+卫浴+软装的一站式全屋家居解决方案。
再联手装修公司，依托后者的获客与施工交付的力量，完成设计+产品+施工的闭环。
另一个出色的主角或许是顾家家居，正基于软体家具的优势，全力推进定制家居，并取得漂亮战绩。
定制家居业务的收入，从2016年0.23亿元增长至2021年的6.60亿元，复合增长率达到95.69%。其中的2021年，同比增速高达44.8%。
2022年里继续保持了奔跑的速度，据年中的一则信息，顾家全屋定制在长沙就开了9家门店。
就业绩数据方面，上半年，顾家家居的定制业务营收3.54亿元，同比增速为20.65%。
那么，顾家的定制具备怎样的特色？用一句话概念就是：软体定制一体化。
其涵盖入户柜、电视柜、餐边柜、衣柜、阳台柜、榻榻米、书柜，以及沙发、茶几、一桌四椅、床、床垫等软体家具，全部为顾家自制产品。
以定制业务为基础，顾家也看中了整家套餐，此前的“新一代全屋定制+”发布会上，顾家推出49800“全自制、不拼凑、零增项、无套路”的全屋套餐。
一手抓定制新赛道，另一手则推行“软体家具+定制一体化”，实现定制和软体家居在研发、设计、生产、搭配、体验、交付、售后等7大环节的一体化。
随后，顾家又推出79800整家高配轻奢套餐，由24㎡定制环保柜+软体家具（沙发、床垫、茶几、餐桌椅）+五金配件构成。
与此同时，顾家对终端的改造逐渐提速，软体+定制的融合大店已超百家。
在成品转定制的实力派里，林氏木业亦是核心角色。
自2020年入局定制市场，一年内开出42家定制门店。
经过一年时间的探索，林氏木业升级店态，上马“定制+成品+家品”定制融合店，又在2022年计划了200家定制门店，提出ALLIN全屋定制，称得上高歌猛进。
据大材研究的观察，多项动作出现于2022年，比如上新8套定制产品系列，推出定制业务专属成品产品线和全新品类产品“定制墙板”，涵盖北欧、现代简约、现代轻奢、意式、新中式等主流风格。
在终端战术上，林氏木业突出性价比优势，以整体空间的场景呈现，定制、成品分别占比约1：1。
联邦家私亦在力推定制业务，据南方报业传媒集团南方+客户端的报道，联邦家私CIO徐新天介绍，2022上半年，定制柜业务转型后同比增长44%，个性化定制产线增加了四台数控加工设备，生产交付周期从原来的35天压缩到了25天，明年还将压缩到20天。
而且通过定制柜产品线MES系统实施，从订单排产、套料优化、派工指令下达到工序、指挥到设备机台、工艺路线从零件开料、封边、钻孔、分拣到包装全路径实现二维码参数化设置、完工数据自动采集、异常情况及时反馈、错漏等配套性问题明显减少、客户交付周期大幅压缩。
并非局限于定制，近两年里，联邦已全力推动“全案3D云设计+全品类家私+全屋高定+大软装配套”模式，实现全屋整配，并开设生活提案馆，提供整体家居生活空间解决方案。
作为起家于四川的帝标家居，一度是成品家具板块的主力选手，尤其是软体家具领域，做得相当不错。其定制业务起步相对较晚，不过速度很快。
2020年，帝标启动全屋家居战略，以全屋设计为引领，提供成品家具、定制、软装一体化服务。紧随着，帝标的定制生产线投运。
投入决心很大，布局定制业务期间，上马酷家乐，与HOMAG iX打通，部署CutRite软件，借助数字化夯实定制业务的基础，打通前后端，快速设计、一键下单、一键拆解、生产自动化，实现订单全生命周期数字化管理，制造过程透明化，服务好最后一公里。
在豪迈中国的一篇文章里提到，帝标未来一定是成品+定制的双驱动战略。
双虎家居亦在推动“成品+定制”的战略，甚至提出“全屋定制，现场配齐”的模式。据公开信息，该公司已在定制领域深耕多年，而时下整合成品与定制两大板块，主攻全屋业态。
据公开信息，双虎旗下已拥有板式套房家具、实木家具、床垫、沙发、木门、窗帘和全屋定制等上百个系列，上万SKU，品类完整，风格齐全，能满足卧室、客厅、餐厅、书房、儿童房等空间的需求。
依托上述优势，双虎亦推出了套餐，如28800全屋套餐、39800全屋套餐、49800全屋套餐，依然是以全屋配齐为核心。
与业态相对应，双虎正在实施终端改造升级计划，以千平大店为主，既要充分展示旗下全系列产品，又要以全屋为目标营造一站式家居消费体验。
较早的时候，全友家居就已进入定制领域，涉及橱柜、衣柜等全屋柜类产品，可满足客餐厅、卧室、功能房、阳台、厨房等空间的需求。
长期主打多种套餐，比如16800元22平米定制；28888元全屋定制20平米+16件成品家具；4999元橱柜套餐等。
在成品家具转定制的方向上，全友家居也已交出自己的成绩单，选择在2022年上马整家套餐：
还有39800元套餐，包含22㎡的全屋定制、4㎡背景墙、18件成品家具以及7m橱柜。
此外，成品家具重点企业里，还有多位实力选手向整家定制进军，比如仁豪已构建“成品+定制+软装+智能+整装”一站式全屋整装家居服务，走全屋全案的路线。
在软体家具领域颇有影响力的芝华仕，已进入全屋定制赛道，2021年启动定制事业部，又收购了高定家居品牌NACOOC那库，其力度是非常大的，既要做大众定制，又要攻下高定。
2022年时，芝华仕全屋定制连续有多起措施，比如首个舒适生活体验馆，1000多平方米，展出全系列定制产品；原欧派家居橱柜事业部总经理阳永清加入，担任总经理。
综合来看，大材研究认为，成品家具布局定制业务，已经到了中场阶段，运营模式与经验都已有参考样本，但投入较大，相当于重建生产线、重塑渠道体系、重建终端能力，对资金与团队都是考验。
值得注意的是，走到了这一步，龙头企业们已不能有任何松懈，必须全力以赴拿下定制阵地，已无退路。一旦驶入快车道，将实现企业再造。
大材研究认为，对于其他企业来讲，有条件的情况下，在巩固全屋成品家具的优势基础上，完成定制家居的专业能力塑造，那么，将有助于打破成品所面临的增长天花板，而且成品+定制两大品类融合，将带动又一次飞跃。